市場調査ってよく聞くけど、手順や方法が分からないな。
という疑問を解決できる記事です。
ここで解説する「市場調査（ニーズ調査・デプス調査・メンタルアカウント分析）」を理解・実践すれば、ロジカルに市場調査を行うことができます。
１．全体像
市場調査は、以下の順序で行います。
①ニーズ調査
②デプス調査（インタビュー）
③メンタルアカウント分析
④ペルソナ設定
⑤市場普及率分析（市場規模算出後）
では、１つずつ解説していきます。
２．ニーズ調査
ニーズ調査とは、「顧客が何を求めているか」を調査することです。
調査を行う際は、シンプルに「こんなサービスがあったらどうか？」と聞くことが大切です。
調査で得た回答は、必ずカテゴリーに分け、整理を行いましょう。
３．デプス調査
デプス調査とは、直接対面でヒアリング（インタビュー）を行う調査です。
ニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼び、５～１０人程度にインタビューを行っていきます。
必ずリラックスした環境での調査が必要で、質問も以下の手順に則り行うことが重要です。
1．スモールトーク
・日常会話でリラックスさせる
・そして自分のことも良く話して相手に安心感を与える
２．ライフスタイル質問
・趣味や家族構成や職場や帰宅時間、出勤時間、子供の保育園の時間など平日と休日でその人の１日を聞き出す
３．ワンアヘッド質問
・実際の年収や、家族の経済状況、そしてローンなどの残高など折り入った質問を行う
４．自社サービスへの質問
・サービスに対しての意見をもらったり、なぜ必要・不要だと思うかなどWHYを３回聞くような質問を繰り返す
まず、日常会話でリラックスさせ、自分のことを話し安心させてから、最後に提供したいサービスについて質問することがポイントです。
４．メンタルアカウント分析
メンタルアカウントとは、直訳すると「心の預金口座」です。
お金の価値は常に同じだが、実際に人がお金を扱う時には、状況によって価値の感じ方が変わり、判断や使い方に影響を与える傾向があります。
例えば、普段の1,000円のコーヒーは高いと感じるが、旅行先で飲む1,000円のコーヒーは高いと感じないといったことです。
これは、お金の出し所となる、口座が異なるからです。
普段は、「食費の口座」からコーヒー代を捻出するため、高く感じます。
しかし、旅行先では「娯楽費の口座」からコーヒー代を捻出するため、高いと感じないという理屈です。
このメンタルアカウント分析を行い、お客様がサービスに支払う金額を見極めていきます。
５．ペルソナ設定
ペルソナ設定とは、特定の人物像を作り出すことです。
この設定は、デプス調査後に行います。
リアリティのある詳細な情報を設定することがポイントです。
具体的には、以下のとおりです。
氏名、年齢、家族構成、仕事、通勤、困りごとなど、詳細に設定していきます。
ペルソナ設定した人物像をベースに、「そのサービスに支払う金額」、「サービスを必要としている人数」を算出します。
６．市場普及分析
例えば、ペルソナ設定で例に挙げた「宅配晩御飯サービス」の場合、1ヵ月の晩御飯代の半額の2.5万円なら払いたい、１０人中８人に購入意向がありとの調査結果であったため、以下のとおり、市場規模が算出されます。
２．５万円／月 × ２万人×８０％ ＝ ４億円／月（４８億円／年）
ここで注意が必要なことは、サービスリリースの段階で「４８億円／年」を目標として設定しないこととです。
ここで、安易に「４８億円／年」を目標設定してしまうことは誤りです。
市場普及の流れを理解する必要があります。
顧客全体に、普及するには、５つの段階があります。
１．イノベーター（2.5%）
・最先端なモノが好きな層
２．アーリーアダプター(13.5%)
・比較的新しいモノが好きな層
３．アーリーマジョリティ(34%)
・平均より早めに新しいモノを取り入れる層
４．レイトマジョリティ(34%)
・自分にメリットがあると確証を得ないとこ購入に至らない層
５．ラガード(16%)
・文化レベルで世の中に浸透しないと購入しない層
新しいものに興味関心の強い、イノベーター・アーリーアダプター層（１６％）をしっかり獲得していく戦略が重要です。
市場規模としては、「４８億円／年×１６％＝８億円／年」を狙います。
１６％の大半を占める「アーリーアダプター１３．５％」を確保するには、「ニッチ戦略」が必要です。
コーヒー店の場合は、コーヒーだけでは、アーリーアダプター層に訴求していくには厳しいです。
「高級ケーキ」など、コーヒー以外の組み合わせで、「ちょっと気になる！」を引き出す「ニッチ戦略」が重要となります。
７．まとめ
市場調査には、５つの手順があります。
①ニーズ調査
②デプス調査（インタビュー）
③メンタルアカウント分析
④ペルソナ設定
⑤市場普及率分析（市場規模算出後）
いずれも欠かすのことできない重要な要素です。
一つ一つをしっかり分析し、精度の高い市場調査を行い、事業の拡大に繋げていきましょう。
では、また！
