値引き交渉ってどうやればいいんだろう？
と不安や疑問をお持ちの方の悩みを解決できる記事です。
実際に「家探し」をしている中で、様々なサイトや本を調べ、実際に試してきた交渉方法を紹介します。
ここで解説する「交渉方法」を理解し実践すれば、「定価より安く買う」または「人よりも多くサービスを付けてもらう」ことが可能です！
目次
１．値引き交渉のステップ
（１）交渉前
①築年数による値下げ率を知る
どのタイミングでも値下げやサービス交渉は可能ですが、
売れ残るとその分、維持費（人件費・広告費・光熱費・
例えば、築6ヶ月なら約5%、築1年近くなると約10%と値引き
築年数が1年を超えると新築と名乗れ
値引き交渉は、いつでもできますが、大幅値引きを狙うなら、
②購入先企業の利益率を調べる
ハウスメーカーの粗利は、企業によりますが、概ね20-30%と言われています。
購入を検討している企業の財務情報を確かめて見て下さい。
利益率を知ることで、値下げの上限を知ることができ、実現可能な交渉ラインが見えてきます。
粗利が30％あれば、10％～20％程度の値下げは、交渉と余地があると言えます。
販売管理費（広告費や家賃や人件費等）が、約10％と想定した場合、値引き後に粗利が10％以上確保できていれば、赤字はならない計算になります。
企業側に赤字が見込まれるほどの交渉は不可のため、適切な値下げ幅を見越したうえで、交渉していきましょう。
ちなみに、これまでで最大の値上げ率は、築1年半くらいで約20%でした
③事前審査を通す
企業側は、買う気がない方には安易に値下げしません。
WEBでの表示価格から金額を下げるには、買う本気度を見せる必要があります。
仮に予算が4,000万円なら、4,300万円で事前審査を通しておきましょう。
住宅購入では、諸経費がかかりますので、諸経費も全額ローンに組み込んで審査を通しておくと、調べている感も演出でき、好印象も持たせられます。
できれば、審査が通りにくい傾向にある、低金利のネット銀行で通しておくことがお勧めです。
ローン審査を通し、本気度をアピールしましょう。
④近辺の気になる物件をピックアップしておく
購入希望の物件を見つけたら、必ず近辺の物件も押さえておきましょう。
希望物件1本の場合、交渉が営業マンに有利に進んでしまいます。
こちらの「この物件が欲しい」という隙付け込み、契約を迫る営業トークをガンガン展開されてしまいます。
そういった際に、実は気になっている物件が他にもあり、納得のうえで、契約したいと切替しトークもできますし、この物件をちらつかせ、価格交渉をしやすくすることができます。
（2）交渉時
①予算感を伝える
予め予算感を伝えることで、営業マンに購入価格の目安をインプットすることができます。
ここで大事なのが、購入希望金額でローンを通してきていることを伝えることです。
仮に、予算が4,000万円で物件価格が4,300万円なら、諸経費込で4,300万円で通してきていると伝えましょう。
本気度と予算感を伝えることで、交渉の早い段階で営業マンに値引きの選択肢を持たせることができます。
ここで、あまりにかけ離れた予算感を提示してしまうと、冷やかしと思われたり、他の安いエリアの物件を紹介されかねませんので、気を付けましょう。
②予算オーバーの物件も必ず訪問する
予算がオーバーしていても、諦める必要はありません！
前述したとおり、築年数に応じて、値下げ率はアップできます。
しかし、これは訪問しないと実現しません。
企業としては、誰もが見れるWEB広告での値下げは、先に購入したお客さんの手前、大々的に行いません。
多くの企業は、訪問したお客さんに、予算を聞いた上で、WEB広告価格が予算を超えた場合、値下げ可能な旨を伝えてきます。
なぜ、営業マン判断で即値下げできるか？
それは、すでに社内稟議が通っているからです。
築年数に応じて、値下げ幅は各企業で決まっており、WEB広告に載せる前に、内々で価格を決めておくことが一般的です。
営業マンによっては、「これから稟議にかける」と「あなたのために頑張る」と伝えてくるケースはありますが、こういった場合はおおむね稟議は完了しています。
いずれにしても、値下げが出来る事には変りません。
販売価格の10％くらいでしたら、交渉の余地はあるため、諦めず、足を運び、情報を収集しましょう。
③気に入った点を褒める
価格以外の気に入った点を褒めましょう。
なぜなら、これも本気度をアピールするためです。
営業マンとしても、値下げの稟議を上げる際に、物件を気に入っており、唯一価格がネックと調整しやすくなります。
例えば、2階リビングなら吹き抜けの天井高を褒めたり、間取りの家事動線を褒めたりと、比較している物件と比べ優れている点を褒めるようにしましょう。
「他の物件にない特徴を褒めること」がポイントとなります。
価格以外のネガティブな点から価格交渉をするのではなく、褒めつつ価格だけがネックという交渉をしていきましょう。
④その場で決めず、必ず持ち帰る
営業マンは、毎月ノルマに追われています。
そのため、契約させようと必死です。
営業マンのペースに乗らず、その場で即決はせず、必ず一旦持ち帰りましょう。
価格が希望まで下がり、価格以外も気にっている場合は、即決しても構いません。
しかし、そうではない場合は、以下トークを参考に持ち帰ることがお勧めです。
【予算にある程度合致する場合】
・気になる物件が他にあり、この物件も見てから決めたい。
【予算オーバーの場合】
・親に支援してもらえないか聞いてみる。
・他の物件を探してみる。
一旦、持ち帰り「やはり価格だけがネックと」伝えることで、価格をさらに下げられる場合があります。
この手法で、希望金額まで下がったなら、それはもう契約しましょう。
他の方の取られてしまうリスクありますので、ここの決断は早さが重要です。
２．値引き交渉結果（実践結果を公開！）
前述した交渉方法を駆使した、結果を公開します！
（１）大手ハウスメーカーD社
■交渉結果
・5,000万円→4,700万円（▲6％）
■物件概要
・徒歩16分
・敷地延長（旗竿地）
・耐震、断熱、各種最高等級（長期優良住宅）
■築年数
・2ヵ月
■ポイント
・6棟中4棟は売れている状況で、企業としては早く売り切りたい段階のため、築年数で2ヵ月でも交渉成功。
・当初は中々値下げをしないも他社検討等、3回程度持ち帰り値下げをゲット。
（２）大手ハウスメーカーP社
■交渉結果
・5,000万円→4,500万円（▲6％）
■物件概要
・徒歩10分
・敷地延長（旗竿地）
・耐震、断熱、各種最高等級（長期優良住宅）
■築年数
・6ヵ月
■ポイント
・築年数が6ヶ月で、5棟中3棟が売れている状況。
・予算オーバーであったものの、事前審査済みと予算感を伝えたところ、即値引き。
（３）中堅ハウスメーカーP社
■交渉結果
・4,200万円→4,200万円（0％）
■物件概要
・徒歩10分
・敷地延長（旗竿地）
・耐震、断熱、各種最高等級
■築年数
・0ヵ月（建築中）
■ポイント
・「値下げはしない」のが会社の方針と強気の返答。
・友人紹介であれば、30万円程度サービスが可能とのレベル。
（４）中堅ハウスメーカーG社
■交渉結果
・4,790万円→4,490万円（▲6％弱）
■物件概要
・徒歩10分
・整形地（隣にガソリンスタンド）
・耐震、断熱、各種最高等級相当
■築年数
・2ヵ月
■ポイント
・4棟中2棟が売れている状況。
・予算オーバーであったものの、事前審査済みと予算感を伝えたところ、即値引き。
・3日以内に契約なら、上司に掛け合いさらに値引き可能との申し出あり。
（５）中堅ハウスメーカーH社
■交渉結果
・4,890万円→4,790万円（▲2％）
■物件概要
・徒歩15分
・整形地
・耐震、断熱、各種最高等級相当
■築年数
・0ヵ月（建築中）
■ポイント
・5棟中4棟が売れている状況。
・予算オーバーであったものの、事前審査済みと予算感を伝えても、値引きは厳しいとの返答。
・後日、営業マンから連絡があり、100万円なら値引けるとの営業トークあり。
