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【図解】事例でわかる顧客ターゲットの設定方法とは?

2020年10月4日

顧客ターゲットはどうやって設定するんだろう?

という疑問を解決できる記事です。

ここで解説する「顧客ターゲットの設定方法」を理解・実践すれば、製品・サービスを市場に投入する際、負けない顧客ターゲット設定ができ、売上・利益の拡大に繋げることができます!

なぜなら、一流経営者であり、MUPカレッジというオンラインスクールを運営する「竹花貴騎さん」が実践する手法だからです。

1.顧客は何を求めているのか?

「WRONG TARGWT」、つまり「人(ターゲット)違い」を起こしてしまっては、事業は上手くいきません。

ここで、1つ問いです。

「花を買うのは、花が好きな人でしょうか」

この問いの正解を導き出すために、順を追って解説していきます。

LouisVittonのターゲットとは?

ルイ・ヴィトンのターゲットを考えていきます。

ヴィトンのメインの購入者層の年収帯は、「中間所得者層(年収600万円程度)」です。

商品価格が高いため、主要顧客層は「高所得者層」だと思いがちですが、実際には異なります。

顧客ニーズは「自己満足(Self-Satisfaction)」にあり、ヴィトンの売り物は「優越感」です。

では、どのようにターゲティングを設定していけばいいのか、見ていきます。

2.所得や性別ではなく行動から見る(カスタマージャーニーマップ)

ターゲティングは、「年齢・住所・性別・所得」といった切り口からではなく、心理状態や行動から設定します。

「購入前→購入→購入後」の3つのフェーズそれそれで、心理・行動の切り口から、カスタマージャーニーマップを描いていきます。

例えば、美容院の場合です。

購入後の行動として、自撮りしてインスタグラムに投稿する心理は、可愛くなった自分を周りに見せたいことです。

顧客ニーズは対人関係にあり、この行動から見えてくる売り物はフォトスタジオとすべきことがわかります。

3.潜在心理=行動から仮説立てする

なぜ、その製品やサービスを買うのか、潜在心理=行動からの仮説立てが重要です。

3つの事例を説明します。

花を買う

・行動:花を買う

・WHY:なぜ、花を買うのか?

・仮説:奥さんを喜ばせたいため

ビールを買う

・行動:ビールを買う

・WHY:なぜ、男性がスーパーにビールを買いに来るのか?

・仮説:子供が生まれ、仕事後に飲みに行けず、家でビールを飲むために買い、ついでにオムツを買う。

募金をする

・行動:募金をする

・WHY:なぜ、募金したのか?(何に募金したか分からない)

・仮説:小銭が邪魔だから。(自販機横の募金箱は成功する)

4.ターゲットを絞る方法は4段階の3段目

「誰もがターゲットです」は、結局誰にも売れません。

では、どの層をターゲットにすればよいか、3つの事例を紹介します。

ターゲットを絞る方法は、ターゲット層を多い順に「4段階に分け3段目を選ぶこと」です。

(1)システム会社の事例

ターゲット層が多い順に、4段階に分けていきます。

・1段階:売上UP方法(美容院問わず全ての業種)

・2段階:店舗SNS活用方法(店舗型ビジネスとSNS活用に集約)

・3段階:美容院SNS活用方法(美容院とSNS活用に集約)

・4段階:美容院Twitter活用方法(美容院とTwitterに集約)

1段階~2段階は、ターゲットが広すぎて、結局誰にも売ることができません。

4段階は、ターゲットを絞り過ぎており、ニッチ市場過ぎて、売上・利益の拡張性がありません。

3段階は、どうでしょう。

ニッチ過ぎず、広過ぎずで、「ちょっと気になるやってみようかな」を訴求できています。

(2)クレカ会社の事例

クレカ会社の事例も同じように、4段階で整理します。

・1段階:クレカが欲しい方(クレカ発行を希望する方全て)

・2段階:クレカ特典が欲しい方(ポイント2倍などを希望する方)

・3段階:カード審査が通らない方(過去にカード審査に落ちた方)

・4段階:外国人用クレカが欲しい方(外国人限定)

3段階目の「カード審査が通らない方」の層を軒並み、取り込むことができそうなターゲティングとなっています。

ターゲットをある程度絞った方が、取り込める層は狭まりますが、ターゲット層を多く取り込めるため、結果として多くの人に売ることができます。

(3)花屋の事例

冒頭の問いであった花屋の事例です。

・1段階:お花ギフト(花を希望する方全て)

・2段階:もらって嬉しいお花のギフト(誰かを喜ばせたい方)

・3段階:熱い夫婦の秘訣はお花ギフト(夫婦関係を円満にしたい方)

・4段階:プロポーズで添えたいお花ギフト(プロポーズを成功させたい方)

花を買うのは、花が好きな人でしょうか。

確かに、好きで買う方は一定層います。

人の行動に着目すると、「花は、結婚式や出店祝いなど、誰かを喜ばせたいから買う」方がターゲットであることが分かります。

売上・利益を上げるためには、人の「ちょっと気になる。やってみようかな。」を訴求する3段階で訴求することが重要です。

・3段階:熱い夫婦の秘訣はお花ギフト(夫婦関係を円満にしたい方)

5.まとめ

製品・サービスの売上・利益の拡大に繋げる、顧客ターゲットの設定には、3つのポイントがあります。

①所得・年齢・性別などではなく行動から見ること(カスタマージャーニーマップ)

②潜在心理=行動から仮説立てすること

③4段階の3段目でターゲットを絞ること

顧客ニーズを捉えた、ターゲティングを設定を行い、製品・サービスの売上・利益の拡大に繋げていきましょう。

では、また!

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サービス業のマネジメントに従事しているアラサー会社員です。 このブログを通して、読んで頂けた方の人生に「少しでもプラスの影響」を与えられればと考えています。日々の学びをこちらで発信していきますので、どうぞよろしくお願いいたします!

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