相手に行動してもらうにはどう伝えたらいんだろう？
と不安や疑問をお持ちの方の悩みを解決できる記事です。
ここで解説する「営業力を上げる伝え方」を理解・実践すれば、上手く物事を伝えらるようになり、営業成績も上げることができます。
では、さっそく行きましょう！
目次
１．なぜ、伝え方が重要なのか？
ビジネススキルの中で、伝えるスキルが最も重要です。
なぜなら、アイディアや企画が良く、どんなに良い商品やサービスを制作できても、「顧客に行動してもらう」伝え方ができなければ、売上を上げることができないからです。
例えば、人材派遣の営業の場合、企業ニーズに合う人材が確保できたとしても、企業にニーズを満たす伝え方ができなければ、商談は上手くいきません。
そのため、伝えるスキルがとても重要となります。
２．どうのように伝えればいいのか？
（１）営業の黄金比率
営業は話してはいけません。
商談相手に「課題を言わせ、そして商品やサービスを欲しいと言わせる」必要があるからです。
これは、「オートクライン効果」を狙っています。
オートクラインとは
自分で話した言葉が自分に作用することです。
（コーチング（※）用語）
※「気づき」を引き出し、「自発的行動」を促すコミュニケーションスキル
そのため、営業の黄金比率は「事前調査４５％、ヒアリング４５％、提案１０％」となります。
「事前調査（HP調査等）」で小さな信頼を勝ち取り、「ヒアリング」で課題を認識させ、最後に「提案」で商談成立を狙っていく戦略です。
（２）聴く力（SPIN話法）
ヒアリングは、SPIN話法で行います。
SPIN話法とは、画像（※）のとおり、顧客に課題を言わせ、買わせる質問手順の頭文字を取った話法です。
※画像は美容院オーナーへの提案例
①Situation（状況を質問する）
②Problem（問題を質問する）
③Implication（示唆質問をする）
④Need pay off（解決質問をする）
顧客に「課題を言わせ、サービスに興味関心を持たせた」ところで、いよいよ提案フェーズとなります。
（３）伝える力（BFAB話法）
①BFAB話法
提案は、BFAB話法で行います。
BFAB話法とは、画像（※）のとおり、顧客にサービスを提案するにあたり「利益→特徴→利点→利益」を伝える手順の頭文字を取った話法です。
※画像は美容院オーナーへの提案例
①Benefit(利益を話す）
②Faeture（特徴を話す）
③Advantege（利点を話す）
④Benefit（再度、利点を話す）
顧客に「まず利益を示し、そして特徴・他社比較時を利点を伝え、再度利益を伝えること」で畳み掛けます。
②情報の重要性と伝える順番（Why→How→What）
上記のBFAB話法では、HOWとWHATしか伝えられていません。
これでは、成約に繋げられないです。
「情報の重要性」を理解のうえ、「伝える順番」を決める必要があります。
図のとおり、情報で一番重要なことは、WHYです。
WHYから話すことで、印象を持たせることができます！
③伝える順番による効果の違い
同じ情報でも、WHYから伝えることで、印象を持たせ、サービスの認知を獲得でき、成約に繋げることができます！
④WHY＋BFAB話法
WHYでストーリーを語り、印象付けてから、BFAB話法で成約に繋げていきましょう！
３．まとめ
「営業力を上げる伝え方」のまとめです。
営業先に訪問する前に、HPで調べたり、SNSで繋がったりする等「事前準備」をしっかり行います。
訪問後の「ヒアリング」では、SIPN話法で、仮説を立て課題を明確にします。
そして、「提案」では、WHYでストーリーを語ってから、BFAB話法で提案し、成約に繋げていきましょう。
物は言いようであり、伝え方次第で、良い結果に変えられます！
では、また！
