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伝え方次第で結果は変わる!営業力を上げる伝え方(SPIN・BFAB話法)!

自分の言いたいことを上手く伝えられないなぁ。

相手に行動してもらうにはどう伝えたらいんだろう?

と不安や疑問をお持ちの方の悩みを解決できる記事です。

ここで解説する「営業力を上げる伝え方」を理解・実践すれば、上手く物事を伝えらるようになり、営業成績も上げることができます。

では、さっそく行きましょう!

1.なぜ、伝え方が重要なのか?

ビジネススキルの中で、伝えるスキルが最も重要です。

なぜなら、アイディアや企画が良く、どんなに良い商品やサービスを制作できても、「顧客に行動してもらう」伝え方ができなければ、売上を上げることができないからです。

例えば、人材派遣の営業の場合、企業ニーズに合う人材が確保できたとしても、企業にニーズを満たす伝え方ができなければ、商談は上手くいきません。

そのため、伝えるスキルがとても重要となります。

2.どうのように伝えればいいのか?

(1)営業の黄金比率

営業は話してはいけません。

商談相手に「課題を言わせ、そして商品やサービスを欲しいと言わせる」必要があるからです。

これは、「オートクライン効果」を狙っています。

オートクラインとは

自分で話した言葉が自分に作用することです。

(コーチング(※)用語)

※「気づき」を引き出し、「自発的行動」を促すコミュニケーションスキル

そのため、営業の黄金比率は「事前調査45%、ヒアリング45%、提案10%」となります。

「事前調査(HP調査等)」で小さな信頼を勝ち取り、「ヒアリング」で課題を認識させ、最後に「提案」で商談成立を狙っていく戦略です。

(2)聴く力(SPIN話法)

ヒアリングは、SPIN話法で行います。

SPIN話法とは、画像(※)のとおり、顧客に課題を言わせ、買わせる質問手順の頭文字を取った話法です。

※画像は美容院オーナーへの提案例

①Situation(状況を質問する)

②Problem(問題を質問する)

③Implication(示唆質問をする)

④Need pay off(解決質問をする)

顧客に「課題を言わせ、サービスに興味関心を持たせた」ところで、いよいよ提案フェーズとなります。

(3)伝える力(BFAB話法)

①BFAB話法

提案は、BFAB話法で行います。

BFAB話法とは、画像(※)のとおり、顧客にサービスを提案するにあたり「利益→特徴→利点→利益」を伝える手順の頭文字を取った話法です。

※画像は美容院オーナーへの提案例

①Benefit(利益を話す)

②Faeture(特徴を話す)

③Advantege(利点を話す)

④Benefit(再度、利点を話す)

顧客に「まず利益を示し、そして特徴・他社比較時を利点を伝え、再度利益を伝えること」で畳み掛けます。

②情報の重要性と伝える順番(Why→How→What)

上記のBFAB話法では、HOWとWHATしか伝えられていません。

これでは、成約に繋げられないです。

「情報の重要性」を理解のうえ、「伝える順番」を決める必要があります。

図のとおり、情報で一番重要なことは、WHYです。

WHYから話すことで、印象を持たせることができます!

③伝える順番による効果の違い

同じ情報でも、WHYから伝えることで、印象を持たせ、サービスの認知を獲得でき、成約に繋げることができます!

④WHY+BFAB話法

WHYでストーリーを語り、印象付けてから、BFAB話法で成約に繋げていきましょう!

3.まとめ

「営業力を上げる伝え方」のまとめです。

営業先に訪問する前に、HPで調べたり、SNSで繋がったりする等「事前準備」をしっかり行います。

訪問後の「ヒアリング」では、SIPN話法で、仮説を立て課題を明確にします。

そして、「提案」では、WHYでストーリーを語ってから、BFAB話法で提案し、成約に繋げていきましょう。

物は言いようであり、伝え方次第で、良い結果に変えられます!

では、また!

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サービス業のマネジメントに従事しているアラサー会社員です。 このブログを通して、読んで頂けた方の人生に「少しでもプラスの影響」を与えられればと考えています。日々の学びをこちらで発信していきますので、どうぞよろしくお願いいたします!

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