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おじいちゃんでもわかるビジネスモデルの作り方

2020年4月24日

MLP
趣味は筋トレ(主に懸垂・ディップス)、サービス業で働く妻子持ちサラリーマンのMLPです。

・ビジネスモデルってよく聞くけど説明できないな。。

・どうやったら、ビジネスモデルって作れるんだろう?

・経営の経験はないけど、ビジネスモデルは作れるものなの?

と疑問をお持ちの方の悩みを解決できる記事になっています。

この記事で解説する「ビジネスモデルの作り方」を理解すれば、「売上改善」や「新規事業の立案」に必須の知識が得られ、一流ビジネスマンの仲間入りです。

なぜなら、20代トップの現役経営者の竹花貴騎さんが実践する戦略だからです。

(竹花さんをご存知ない方はこちらをご覧下さいね。)

それでは、「ビジネスモデルの作り方」を以下で具体的に解説します!

1.ビジネスモデルとは?

結論からいうと「経済的自由になる最短の方法」です。

お金がなくても、ビジネスモデルにより10億円も100億円も生み出せるんです。

・最短で金持ちになれるってこと?

・お金がないのに、どうやってそんな莫大なお金を生み出すの?

と疑問だらけだと思います。

ここで言いたいことは「事業アイディア」を作り出すと「何十倍、何百倍もの現金を生み出せる」ということです。

これが「ビジネスモデル」なんです。

ビジネスモデルとは、いわば「お金のプリンター」です。

同じ100万円でも、そこに「事業アイディア」があるとのないのとでは、天と地の差があります。

具体例を見てみましょう。

現金100万円

・現金100万円は100万円以上の価値はありません。

・何年経とうが価値は100万円のままです。

毎月100万円を生み出すプリンター

・年間1,200万円を生み出し、5年で壊れたとしても6,000万円も生み出します。

お金がなくても「事業アイディア」次第で、多くのお金を生み出せます!

つまり、ビジネスモデルとは「お金のプリンター」であり、「経済的自由になる最短の方法」であるということです。

2.ビジネスモデルの作り方

それでは、ここからビジネスモデルの作り方について、解説していきます。

ポイントは3つあります。

3つのポイント

①誰に何を
【顧客の提供価値】
・顧客の悩みに対して解決と改善を与える

②どのように提供して
【プロセス】
・業務設計やマニュアルがあるのか

【経営資源】
・ヒト・モノ・カネがあるのか

③どう儲けるか
【利益方程式】
・どのくらいの原価(コスト構造)で、どのような収益モデルがあるのか

ここでまず重要なのが「誰に何を」です。

「誰に」の選定は、ターゲティングではありません。

例えば、カフェでコーヒーを売る場合、20代の女性に売ろうが、おじいちゃんに売ろうが、売れれば何でも良く、お金を貰えればいいだけの話です。

つまり、「誰に」というのは「いくら払える人か?(顧客単価はいくらか?)」ということです。

この「顧客単価」は「市場価値」とイコールと考えていけません。

例えばカフェなら周りのコーヒーの値段に合わせて提供してはダメなの?

周りの値段と合わせ1杯500円で売っていては絶対ダメですよ。

ビジネスモデルは成り立たず、100%失敗するよ。

では、どうやって顧客単価を設定したらよいのか?

以下「5STEP」でOKです!

STEP1 固定変動算出
STEP2 PPC(顧客1人あたりの利益)の算出
STEP3 BeP(損益分岐点)の可視化
STEP4 価格&来店数調整
STEP5 施策の選定

これだけ見ると、何のことか分からないですよね。。。

でも、大丈夫です!

1つ1つ丁寧に解説していきます。

2.1①固定変動算出

コストには2種類あります。

2種類のコスト

①固定費 :売り上げに関わらずかかる費用
【例】家賃や人件費
②変動費 :売り上げに比例する費用
【例】原材料費

「コーヒー1杯のコスト」で考えてみると、以下のイメージです。

①変動費:50円(原材料費)

②固定費:150万円(家賃100万円+人件費50万円)

ここで必要な考え方が、STEP2の「PPCの算出」となります。

2.2②PPC(顧客1人あたりの利益)の算出

ビジネスをやる上では、大きな視点だけではなく、小さな視点でも細かく見ていかないと失敗しています。

そのためには、SPC、CPC、PPCを理解しなければなりません。

ポイント

SPC(Sales Per Customer)顧客一人当たりの売上
CPC(Cost Per Customer) 顧客一人当たりの費用
PPC(Profit Per Customer)顧客一人当たりの利益

ここで一番重要なのはPPCです。「いくら利益を残るせか」です。

前述のコーヒーの例で、具体的に数字を当てはめてみます。

SPC 500円(売上)
CPC -50円(費用)
PPC 450円(利益)

簡単ですね。

「売上500円(SPC)」ー「費用50円(CPC)」ですので、「利益450円(PPC)」となります。

1個売れたらいくら儲かるのか把握できたら、次に考えるべきはSTEP3「BePの可視化」です。

2.3③BeP(損益分岐点)の可視化

Bep(ベップ)とは、Break-even point(損益分岐点)です。

BePって全然聞いたことないな。
売上ーコスト=0(BeP)になること。

つまり、利益が生まれるタイミングってことだね。

これも、カフェの例で具体的に考えていきましょう。

まずは、「固定費のBeP」を算出してみます。

固定費(家賃100万円+人件費50万円)÷PPC450円=3,333杯

固定費150万円を稼ぐには、「3,333杯」販売しなければならないことが分かりました。

そして仕上げです。「トータルコスト(固定費+変動費)のBeP」の算出です。

(固定費150万円+変動費19万円※)÷PPC450円=3,750杯
※原価50円×3,750杯

トータルコスト169万円を回収するには「3,750杯」販売がマストということです。

グラフにするとこうなります。

黒字にするには「後いくら売り上げるべきか」で把握するのではなく、「後何杯売り上げるべきか」と「具体的な行動で明確に把握すること」が一番重要です。

例えば、9:00~17:00の8時間の営業であった場合、毎月「3,750杯」売ることって難しいですよね。

だったら「価格を500円から見直さなければならない」と改善策に繋げられます

BePを把握することで、「いくらが適正なのか」を判断することができます。

価格設定を考える前には、何杯売れば利益が出るのか」と行動(数量)で、BePを把握することがとても重要なのです。

じゃあ例えば、価格を1,000円にして、販売量を半減させればいいの?

そんな疑問を解決するのがSTEP4「価格&個数調整」です!

2.4④価格&個数調整

ビジネスにおいて、事業をどうつくっていくべきか、どの施策打つべきか、どう改善すべきか、考えるべき軸は「単価or個数」だけです。

ポイント

①単価:どうやったら単価を上げられるか?

②個数:どうやったらもっと売れるか?
(販売個数を増やせるようにどうオペレーションを改善していくか?)

「単価と個数」だけが、ビジネスおいて重要な軸となります。

価格・個数施策は、大きく3種類に分けられます。

3種類の施策

①単価施策(単価、個数
・付加価値で単価を上げ、個数を下げる施策

②単価・個数施策(単価、個数
・価格を上げ、個数も上げる施策

③個数施策(単価、個数
・価格を下げ、個数を上げる施策。

ここで、絶対にNGなのが③個数施策(薄利多売)です。

価格競争に陥り、絶対に潰れてしまいます。

ここは大手ならではの裏ワザがあり、太刀打ちできません。

ユニクロやH&M、すしざんまい、松屋等の大企業に対して、価格勝負に勝ち目はありません。

価格を下げれば売れますが、その分、人出が必要となり、固定費が上がります。

すると、BeP(損益分岐点)の販売個数が増えるという悪循環が起きます。

結果、耐えきれず潰れてしまうという構図です。

やるべきなのは、以下の2択になります。

やるべき施策

①単価施策(単価上、個数下)
・付加価値で単価を上げ、個数を下げる施策

②単価・個数施策(単価上、個数上)
・価格を上げ、個数も上げる施策

では、最後のSTEP「施策の選定」を見ていきましょう!

2.5⑤施策の選定

「価格と個数調整の施策」をどう行えばいいのか、解説しています。

2.5.1 3つの競争領域(攻めどころを知る)

まずは、こちらの図をご覧ください。

戦略は3つあります。

3つの戦略

①コスト戦略:低価格で、広いセグメントを攻める
②差別化戦略:ユニークさで、広いセグメントを攻める
③集中戦略 :特化することで、狭いセグメントを攻める

ひとつひとつ見ていきましょう。

まずは、「①コスト戦略(低価格・広いセグメント)」です。

低価格と広いセグメントで攻める戦略で、流通と製造」が大きな強みとなります。

価格競争では、大手には勝てないため、手を出すべき領域ではありません。

具体例は以下のとおりです。

コスト戦略大手優位の具体例

①すしざんまい
・ソマリア海峡スリランカの海賊に、船と魚を保管する倉庫を与え漁師にした。
これは、大企業にしかできないこと。
・大企業には、製造と流通の強みがあり、勝てない。

②ユニクロ
・低価格かつシンプルで、広い層を狙う戦略。
・ここに入り込もうとしても、ユニクロの製造であったり物流には、勝てない。

次は、「②差別化戦略(特異性・広いセグメント)」を解説します。

広いセグメントを狙いつつ、低コストではなく、売りは「品質や性能やデザイン性」で攻めます。

ファッション業界でいえば、ZARA

ユニクロのようにそこまで安くないが、デザイン重視でおしゃれ層(広い層)を攻めています。

自社でデザイン・販売できるZARAだからできることです。

フォエバー21は、自社でデザインしておらず、ファッションの流動性がなく、ユニクロように安くもなく、日本撤退となっています。

クオリティを維持しながら、値段を下げることは、「流通と製造」を強みにした大企業にしかできません。

では、どうすればいいのか?

やるべきことは「③集中戦略(特異性・狭いセグメント)」です。

集中戦略の「低価格」と「特異性」それぞれの具体的な戦略例を見てみましょう。

集中戦略の具体例

<低価格>
・オンライン販売(人件費・店舗代等の圧縮)
・古着専門店(仕入れ価格等の圧縮)
・無地専門店(仕入れ価格等の圧縮)
→特化し「原価と価格」を下げることで、利益率を確保する薄利多売でない低価格戦略。

<特異性>
・高級ブランド
・オーダーメイド
・コラボメイド
→付加価値を高めることで価格を上げる戦略。

利益率を確保できる集中戦略を見出し、「価格と個数調整」を実施していくことが重要です。

ここで、ビジネスモデルの作り方のポイントを振り返りましょう。

①誰に何を
②どのように提供して
③どのように儲けるか

①誰に何をの「誰に」とは「いくら払える人か?」つまり、「集中戦略の価格設定」に同意してくれる人です。

「何を」については、以下「施策選定で必要なスキル」で解説していきます。

2.5.2 施策選定で必要なスキル

ポイントは以下の2つです。

施策選定で必要なスキル

①お客様の比較対象を把握

②自社サービスUSPを把握

①お客様の比較対象を把握」について、見てみましょう。

お客様はお客様自身が求めているものに、お金を払います。

決して、市場価値にお金を払う訳ではありません。

冒頭でもお伝えしましたが、「市場価値=顧客単価」では絶対に成功しません。

コーヒーを市場価値の500円で売っていては、NGなんです。

それはなぜか?

具体例を説明しましょう。

ポイント

①カフェ
・出店するエリアに「各席に電源コードがあるカフェ」が他になければ、カフェで仕事や勉強、趣味に興じるお客様を確保ができる。
・だから、コーヒー以外の価値提供により、500円以上の値付け設定が可能。

②コンビニ
・急に牛乳が必要になった場合、スーパー(170円)より自宅近くのコンビニ(200円)で購入してしまう。
・スーパーの方が30円安いとわかってはいる。つまり、安さではなく時間を買った。
・コンビニは利便性で勝負しており、だからスーパーとは違い、価格で勝負していない。

お客様の比較対象を把握し、競合にない強みを打ち出し、価格設定することが重要です。

それでは、2つ目のポイントである「②自社サービスUSPを把握」を解説します。

USPとは、「Unique Selling Proposition(自社が持つ独自の強み)」です。

図にすると以下のとおりです。

USPを知るためには、まず3Cを理解する必要があります。

①顧客ニーズ(Customar)
・お客様が求めているものは何か?

②競合の強み(Competitor)
・他社の強みは何か?

③自社の強み(Company)
・自社の強みは何か?

ここまでは、よく見るフレームワークでスムーズにご理解頂けたかと思います。

いよいよ、USPの説明です。

UPSを発見する手順

①競合の強みと顧客ニーズが合致する領域を捨てる
・この領域で勝負しようとしても勝てないため、諦めましょう。

②勝てる領域は、顧客ニーズと自社の強みが合致する領域
これがUSPであり、勝負すべき領域となります!

具体例を見ていきましょう。

USP戦略を取る企業

①ドミノピザ
・「ピザを30分でお届けできなかったら、料金はいりません」
・「味」ではなく「早さ」を約束したドミノピザは、「味」を約束して欲しい顧客を切り捨て、「早さ」を求める顧客に受け入れられました。

②QBハウス
・「10分1,000円の身だしなみ」
・一般的に、髪を切るには30~60分、安くても3,000円という価格が主流であった中で、QBハウスは所要時間10分で価格1,000円という大胆なUSPを打ち出し、美容業界の常識を覆しました。

③M&Ms(チョコレート菓子)
・「お口でとろけて、手にとけない」
・チョコレートの常識を覆し、手も服も汚さずに子供でも安心して食べられるお菓子を明確伝える、このコピーがUSPの始まりとも言われています。

「競合の優位性が高い領域」では戦わず、自社独自の強み(USP)を発揮できる領域」で勝負することで、勝つことができます!

では、これまで学習してきたフレームワークを使い、事業を考えてみましょう。

3.ビジネスモデルの作り方に則り、事業を考えてみる

勝負所は、UPS(自社独自の強み)を発揮できる領域です。

カフェの例で、3CとUPSを整理してみると、以下のとおりとなります。

顧客(Customer)は、「くつろぎ、bigサイズ、テイクアウト」のニーズがあります。

競合(Competitor)は、「くつろぎ」の提供に優位性を持つため、この領域では勝負してはいけません。

攻めるべきは、USP(自社独自の強み)である「bigサイズ、手軽さ、テイクアウト」です。

USPは分かったけど、どういったサービスを提供すればいいの?

キーワードは以下の三つです。

①タンブラーレンタル
②サブスクリプション
③ビッグサイズ

コーヒーは売らずに、月額5,000円でタンブラーを貸し出します。

カフェにタンブラーを持参させ飲み放題とするサブスクリプション方式(※)です。※一定期間の利用権として料金を支払う方式。

Bigサイズで、ホットでもアイスでも、通勤途中や会社帰りなど好きな時にいつでも利用可能です。

戦略はこれだけではありません。

コーヒーの注文時には、焼き菓子やパン等軽食のクロスセル(※)も狙っています。※他の商品などを合わせて購入してもらうこと

なぜ、このような顧客ニーズに刺さるサービスを考えられたのか?

それは、USPを理解し、ビジネスモデルが作れているためです

「ビジネスが成功する」には理由があるということです!

この記事が、みなさんのやりたいことの実現に向けて少しでもお役に立てるなら、これ以上嬉しいことはありません。心より応援してます!

では、また!

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サービス業のマネジメントに従事しているアラサー会社員です。 このブログを通して、読んで頂けた方の人生に「少しでもプラスの影響」を与えられればと考えています。日々の学びをこちらで発信していきますので、どうぞよろしくお願いいたします!

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